Rád pozoruji lidi v krizi. Poznáte tak, na koho je spoleh, říká obchodní ředitel z DRFG v rozhovoru pro Forbes

Brno Talks je seriál časopisu Forbes plný odlehčených rozhovorů s osobnostmi brněnského byznysu a podnikání. Moravská metropole je plná inspirativních lidí, pod jejichž taktovkou vyrostl nejeden úspěšný velký i malý byznys. Nebo těch, kteří celý region zvedají svými činy v tichosti a zpovzdálí. Seznamte se s osobnostmi brněnského byznysu a podnikání. Celý rozhovor, který připravila Michaela Židlický, si můžete přečíst zde.

Břetislav Hrabě je obchodní ředitel v DRFG Finance. Jeho divize zastřešuje finanční distribuci celé téhle brněnské investiční skupiny. Má pod sebou osm ředitelů a 350 obchodníků, u nichž rád sleduje osobnostní růst. 

V čem spočívá tvoje práce?

Moje práce a práce celé divize finanční distribuce spočívají jednoduše řečeno v prodeji investičních nástrojů DRFG, díky kterým se mimo jiné financují akvizice skupiny. Přímo vedu osm týmů s více než třemi stovkami obchodníků a snažím se z nich dostávat maximum. Naše plány jsou velmi ambiciózní, ale právě díky tomu jsme taky dokázali tak rychle vyrůst.

Patříte mezi přední vlastníky retailových parků v Česku, není jich tady už moc? U každé vesnice stojí supermarket, drogerie a lékárna…

Co je to moc? Kolik jich je, si reguluje trh sám. Ukazuje se ovšem, že kromě Česka jsou, alespoň z pohledu investic do retailových parků, překvapivě zajímavější okolní trhy. Intenzivně se díváme třeba na Polsko, kde jde o větší trh a kde se nám tak otevírá velký prostor pro investice a následný profit.

Platí staré pravidlo, když ostatní prodávají, tak nakupuj?

Mělo by platit, ale u investic jsou vždy emoce a díky nim se většinou investor podle tohoto pravidla nechová.

Je tedy v investování nějaké zásadní riziko?

V investování jde vždy o tři parametry – riziko, výnos a likviditu, a mezi nimi musíte volit pro vás přijatelný kompromis. Riziko je tam vždy, proto jsou to investice. Jednou vyděláte, jednou vyděláte míň a jednou nevyděláte třeba nic. Pak je ale třeba si v nějakém investičním horizontu sednout, pořádně se na to podívat a zhodnotit stav.

V součtu jsem vydělal, nebo ne? Pokud ano, vše je OK. Ale ne že se podívám jen na konkrétní titul a řeknu si – aha, tady jsem nic nevydělal, tak přestanu investovat. K penězům klientů je také třeba přistupovat zodpovědně. Při každé investované koruně, která je cizí, musíte být o to víc pokorný, abyste ji vrátil s odpovídajícím ziskem.

Jaká je atmosféra na trhu mezi firmami vašeho typu?

Atmosféra je překvapivě velmi polarizovaná. Trh finančních služeb vznikal kontinuálně od 90. let minulého století a z původně malých skupin obchodníků, prodávajících pojištění, vyrostly v některých případech relativně velké firmy. Ty nabízejí komplexní poradenství v oblasti zabezpečení doplněné o financování bydlení až po investice. Často mají obraty v řádech stovek milionů korun ročně.

Někteří zakladatelé těchto firem ovšem propadli sebeklamu, že jim český trh patří. To se projevuje v chování ke konkurenci. Dochází k nesmyslným útokům a vyjadřování se k práci jiného dřív, než si, jak se lidově říká, zametu před vlastním prahem. Naštěstí se to netýká všech firem a jejich majitelů nebo vysoce postavených manažerů.

Co je snem obchodníka v investicích?

Každý obchodník by rád obsluhoval tu nejbohatší klientelu, protože u ní výsledky vznikají rychleji a obchodníci se v našem oboru poměřují podle kapitálu, který spravují.  Ale ne každý obchodník na to má znalosti a dovednosti. Čím je člověk bohatší a investuje víc peněz, tím bývá sofistikovanější, víc si s vámi hraje. Musíte si umět hrát jako on, pak je to zábava pro obě strany.

Dříve jsi dělal firemního bankéře. V čem tahle práce spočívá a co tě naučila? 

Práce firemního bankéře v bankách, kde jsem pracoval já, byla hlavně o obchodě a akvizici nových klientů, protože nových firem nevzniká ročně tolik, aby to uspokojilo růstový apetit bank. Denním chlebem pro mě proto bylo jednání s ekonomy, řediteli a majiteli firem a hledání možného prostoru, kde bychom mohli spolupracovat.

Mimo praktické ekonomické dovednosti mi tahle práce dala ještě jednu schopnost, která je k nezaplacení – umění jednat s mnohdy vysoce postavenými lidmi ve firmách. Uvědomil jsem si, že to jsou lidé z masa a kostí jako kdokoliv jiný. 

Zahýbal s vaším oborem nějak covid-19?

Ekonomické cykly jsou tady od nepaměti, teď přichází období recese. Jiné je to v tom, že recese přišla téměř v jeden den po celém světě a je umocněna strachem lidí o své fyzické zdraví. V minulosti měli lidé v těchto dobách obavy maximálně o svoji ekonomickou budoucnost, zda budou mít práci a vydělají si na živobytí.

Strach o život tomu ale dodává další rozměr. Osobně si však myslím, že se lidi budou ve finále chovat podobně – pár týdnů nebo měsíců budou opatrní a pak si uvědomí, že život musí jít dál, a začnou se chovat racionálně.

Jsou teď nějaká aktiva investičně více zajímavá?

Těžká otázka. Myslím, že až od druhé půlky roku 2021 se ukáže, které obory jsou krizové a které naopak skýtají neuvěřitelné příležitosti. Teprve se uvidí, do které z těch kategorií se zařadí třeba cestovní ruch, hotelnictví nebo třeba gastro byznys. My se budeme určitě dál držet investic do realitního trhu, na kterém může být třeba velmi zajímavá logistika, a vedle toho se budeme soustředit na telekomunikační technologie. 

Co tě v práci nejvíc baví?

Baví mě sledovat genezi mých spolupracovníků a podřízených. Jsem na svoje lidi neuvěřitelně pyšný. Zažil jsem nás všechny od party nadšených kluků, kteří si v jedné místnosti povídali o tom, jak budou mít investiční skupinu a budou obsluhovat ty nejlepší zákazníky s nejlepšími investičními nástroji. A dnes jsme ve stadiu, kdy obsluhujeme desetitisíce klientů, máme miliardy korun v portfoliu, což je víc závazek než úspěch.

Takže mě fascinuje, jaké si tihle kluci našli cesty. Spousta z nich má své kouče, background a neustále se posouvají a mentálně rostou. Fascinuje mě taky kouknout se zpětně na jejich fotky, maily a prezentace a srovnat je s dneškem. Úžasné. Je na tom vidět, že limity jsou jen v hlavě.

A pak mě ještě baví mimořádné situace, ve kterých poznáte, na koho se můžete spolehnout. Ono když svítí slunce, daří se a na palubě se tančí, tak lidi nepoznáte. To se vám stane jen u mimořádných situací.

Jakých situací?

Každý rok třeba beru svoje lidi na jachtu. Když pak foukne vítr do plachet a vyletí lana, najednou uvidíte, jak se lidé chovají. Jedni couvnou krok zpátky a čekají, jak to dopadne. Druzí skáčou po lanech a snaží se je dostat zpět. Tam vidím, na koho se můžu spolehnout a na koho ne. Když pak tvořím něco nového a vybírám lidi do nového týmu, vzpomenu si na tyhle situace.

Sdílejte