Břetislav Hrabě v rozhovoru v Profi PF

Jak vlastně vzpomínáte na ty začátky z kraje 90. let?
Bylo to úplně něco nového, tehdy teprve začínaly finanční produkty jako stavební spoření nebo penzijní připojištění. Navíc tu neexistovala prakticky žádná konkurence. Bylo jen pár institucí a nikoho v té době nenapadlo, že by je mohly nabízet třetí strany. Když chtěl někdo úvěr nebo pojištění, zašel si na pobočku a smlouvu si vyřídil sám. V té době se opravdu nejednalo o žádné finanční poradenství, byl to jednoduše přeprodej finančních produktů. A tak to fungovalo až do konce minulého století.

Pak se to nějak změnilo?
Firmy hledaly sofistikovanější metodu, jak ty produkty nabízet, a proto tomu začaly říkat finanční poradenství. Ve skutečnosti se ale o žádné poradenství nejedná, protože pokud někomu radíte s financemi, musíte kromě rizik řešit i peněžní rezervy. Jenže v případě krátkodobých konzervativních investic nedávají banky žádné provize a nikdo je klientům nenabízí.

Jenom proto, že se je poradcům nevyplatí nabízet?
Ano, protože zprostředkování finančních služeb, jak by se to mělo správně jmenovat, je jediný obor na světě, kde vás neplatí klient, ale výrobce produktů. Nikdy proto nemůžete klientovi nabídnout to, co by pro něj bylo nejlepší. Bylo tady sice několik pokusů o lepší správu kapitálu, ale paradoxně, dnes se o finance klientům nejlépe postarají banky. Sice nabízejí především svoje produkty, ale na rozdíl od multilevelových firem, jsou daleko více vyvážené.

To znamená, že multilevel ve financíchnefunguje?
Multilevel je geniální obchodní systém. Skvěle funguje na rychloobrátkové spotřební zboží, jako jsou potravinové doplňky, drogerie, kosmetika apod. To ale není případ finančních služeb, zvláště pokud se jedná o pojistky nebo důchodové pojištění. V průběhu života je sice můžete upravovat, ale rozhodně je nebudete měnit každý rok. Multilevel je ve finančním světě přežitek. Ti lidé pořád žijí v té filozofii, že mohou rychle zbohatnout a koupit si drahé auto. Když ale posloucháte ty jejich semináře, tak za dvě hodiny tam ani jednou nepadne slovo klient.

Jak na rozdíl od těchto společností funguje finanční poradenství v DRFG?
Nemám rád zprofanované spojení finanční poradenství, my proto raději používáme sousloví finanční služby. Ty jsou pro nás doplňkovým byznysem k investicím. Ale například hypotéky jsou s nimi úzce provázány. Sice můžeme sjednávat produkty z celého trhu, ale na rozdíl od „nezávislých“ finančních poradců, my v DRFG klientům nabízíme především naše produkty, a to hlavně proto, že na ně máme vliv. Klienti už dnes nezávislé poradenství ani nevyžadují, hlavně chtějí, aby jim produkty vydělávaly a zároveň byly co nejméně rizikové. Ve chvíli, kdy někdo přeprodává produkty třetích stran, nemá na ně absolutně žádný vliv. Zatímco naši klienti jednají s poradci přímo z investiční skupiny, která má přímý vliv na nabízené investiční nástroje. Ukazuje se, že je to správný směr a v tomto trendu budeme dále pokračovat.

Předpokládám ale, že spravovat kapitál není stejné jako prodávat pojištění?
Nechci říct, že je to lehčí nebo těžší, určitě to ale není jednoduché. Na konci měsíce se poplácáte po zádech a prvního máte čistý stůl a všechno začíná nanovo. Pokud se tou prací chcete živit, musíte přinášet vyšší jednotky milionů korun, a to není jednoduché. Češi jsou konzervativní, a když mají někomu dát peníze i s vidinou zisku, je to pro ně složité.

Jak učíte poradce, aby byli úspěšní?
Říkáme jim, že je důležité, aby se s klientem nezapomněli o těch penězích bavit. Zaměřujeme se převážně na lidi z vyšší příjmové skupiny, kteří zpravidla mají nějaké peníze naspořené. A právě jejich úsporám věnujeme podstatnou část diskuse. Zjišťujeme důvody toho, proč mají peníze tam, kde je mají. Klient během rozhovoru většinou sám pochopí, že peníze, které má uložené na účtu, ztrácejí svou hodnotu, protože úrok je nižší než inflace, a je proto nesmyslné nechávat je tam ležet.

Vydělají tedy produkty investiční skupiny DRFG klientům více, než to, co nabízejí jiné finanční instituce?
Určitě, klientům nabízíme podílové fondy,které dlouhodobě přináší roční výnos 4–5 %, a dluhopisové portfolio s ještě vyšším zhodnocením. Klientům také dokážeme investice revidovat a mnohdy jsou nemile překvapeni, kam v minulosti už peníze investovali.

Poradci jsou placeni standardně provizním systémem?
Přesně tak, na rozdíl od těch multilevelových firem to ale není desetistupňová kariéra. Poradce máme rozděleny do tří hladin: na nováčky, zkušenější a top poradce. I ten začínající se u nás dostane na 50–60 % provize. Tady už je zřejmé, že kdyby to byl nějaký multilevel, tak si sáhne tak na 30 % a zbytek se rozpustí do tisícihlavé manažerské struktury. V případě poradců se v DRFG řídíme jednoduchým heslem: „Podporujeme ty nejsilnější“, protože tak to funguje v přírodě. Proto elitní poradci mají naši maximální podporu. Není to jenom o vzdělávání, ale mají taky otevřené dveře na eventy, které pořádáme, a v některých případech je podpořím osobně tím, že je ke klientovi doprovázím.

Sdílejte